Molio: Digitalt Barometer | Samarbejde og digitalisering

Man kan ikke klare alting selv

Digitalisering og e-handel truer det klassiske grossistfags plads på markedet, og for at komme ud af farezonen er grossisterne derfor nødt til at gentænke deres forretning. Byggevirksomheden Solar har vendt udviklingen til fremgang ved at indgå nye og flere typer samarbejde - også med konkurrenterne.

I mange hundrede år har grossisterne med deres lokale varelagre rundt i landet været livlinen for byggefolk, når de manglede et bræt, en maskine eller et søm.

Men i dag er udviklingen, at byggeriet skal gå hurtigere, byggeprocesserne er mere omfattende, og digitaliseringen betyder, at håndværkeren ikke længere er afhængig af fysiske butikker, men kan gå direkte til producenten – og det stiller nye krav til grossisterne.

Den tidligere grossistvirksomhed Solar har i den forbindelse omlagt sin strategi. De kalder sig i dag for en sourcing- og servicevirksomhed og har en opskrift på, hvordan man kan vende de tunge udsigter til en positiv udvikling: Nemlig ved at gøre det omvendte af, hvad man plejer.

– Det handler ikke længere om at opretholde sit eget monopol, men om at frigive potentialet i nye samarbejder, fordi det er, hvad kunderne har brug for – og fordi det er den eneste måde, hvorpå man sikrer sine egen overlevelse på sigt, siger Hugo Dorph, der er kommerciel direktør hos Solar.

Samarbejde er nødvendigt

Selvom Solar siden 1980’erne har udviklet digitale løsninger, har det krævet en mere omfattende strategisk forandring at kunne stå der, hvor virksomheden befinder sig i dag.

For tre år siden ændrede virksomheden fokus fra de interne processer til at tage udgangspunkt i kundens behov og oplevelse. De har ikke længere små, lokale lagre rundt i landet, men har i stedet et centrallager i Vejen på 45.000 kvm. – og er gået fra at være en klassisk grossistvirksomhed, der sælger produkter, til at levere en bredere vifte af services.

Det var i den forbindelse, at Hugo Dorph, der kom fra it-branchen, blev ansat som kommerciel direktør og viste en ny retning, der krævede, at man samarbejdede – også gerne med sine konkurrenter.

– Da jeg kom til Solar for tre år siden, oplevede jeg en virksomhed, der var kommet langt med digital handel, og som havde investeret i internationale systemer. Der var et stærkt fundament, men man manglede både at se på kundens oplevelser, samt forstå at vi ikke skulle gøre det alene, men sammen med andre. Vores it-afdeling er god til nogle ting, men ikke til at lave brugervenlige løsninger og nye teknologier, man skal mestre. Det måtte vi samarbejde os til, forklarer han.

Skal turde samarbejde uden for kerneforretning

For Dorph er det essentielle i den nødvendige omstilling for grossister, at man er villig til at indse sine egne begrænsninger og indgå samarbejder og lave investeringer uden for kerneforretningen. Derfor har Solar bl.a. indgået samarbejder med virksomhederne Minuba og Geniebelt for at kunne tilbyde digitale produkter til håndværkerne, der understøtter produktiviteten og sparer dem tid.

Minuba holder med en cloudløsning styr på driften og planlægningen af de mindre byggeprojekter ved at skabe overblik over fordelingen af opgaver, registrering af materialeforbrug og timer på de enkelte løsninger.

– I stedet for at køre rundt med gule huskelapper og noter i vinduet, har håndværkerne Minuba. Den flyver ingen steder og er gennemsigtig for alle involverede parter, fortæller Hugo Dorph.

Geniebelt er et digitalt projektstyringsværktøj, der bruges i større byggeprojekter. Solar har sammen med direktøren for Just Eat - og nu også Geniebelt - Klaus Nyengaard skudt godt to mio. euro i projektet. Det store sats skal gøre afviklingsdelen af byggeprojektet nemmere og mere gennemsigtigt ved, at man skal kunne plotte Geniebelt ind i den større digitale BIM-model og som byggeleder få et hurtigt og klart overblik over de forskellige led og udfordringer i byggeprocessen.

Solar har derudover også indgået samarbejde med Tryg og sammen investeret i HomeBob, som er en app til boligejere, der understøtter smart home-tankegangen og fungerer som en slags personlig assistent for boligejere. Appen indsamler vigtige boliginformationer og gør det nemt at dele informationer med fx håndværkere.

Fremtidens grossister 

Solars mission er at minimere spildtid og dermed fremme produktiviteten for sine kunder. Midlet er at udnytte den flittige brug af smartphones og cloud-løsninger på byggepladserne.

– Den mobile revolution gør, at håndværkeren lige pludselig har en mobil i hånden, som kan bruges til at planlægge og arbejde med på en helt anden måde end tidligere. Det truer den klassiske grossists måde at tjene penge på, men den åbner også en masse nye muligheder. Vi skal omfavne den nye digitale information, der kan skabes - og for eksempel se på forhånd, om håndværkerne stadig har brug for det, de bestilte for uger siden. Så kan vi levere nogle nye tjenester og tilføre en masse værdi, siger Hugo Dorph, der understreger, at de nye, digitale tjenester i byggeriet skal være lige så nemme at anvende som andre apps på telefonen.

– I det private er vores kunder jo vant til nemme tjenester som nemlig.com og lignende, der giver dem en forventning om, hvor nemt det kan være. De erfaringer tager de med på arbejde. Vi er nødt til at gribe dem der og gøre vores interne systemer nemmere at bruge.

Molio: Digitalt Barometer | Samarbejde og digitalisering

Ifølge Dorph er den moderne grossists fornemste opgave i dag at sikre, at de enkelte faggrupper bruger tid på det, de har spidskompetencer inden for i stedet for at spilde tiden med andre opgaver på grund af dårlig planlægning. 

– Digitalisering handler om at blive mere produktiv, så vi får gjort mere for de samme timer. Fx giver det jo ikke mening, at en elektriker rasler rundt i en varevogn for at hente varer, man har glemt - det er alt for dyrt, giver Dorph som eksempel og peger på, at fremtiden byder på rekord-mange byggeprojekter, som skal eksekveres hurtigt, og at grossisterne skal gøre denne proces mere smidig, effektiv og fejlfri.

Her vil Solar f.eks. komme med et bud på, hvordan man kan monitorere en varevogn for at få overblik over håndværkerens materialer og levere en vare, så snart det kan ses i systemet, at den mangler.

Gå mod intuitionen

At indgå samarbejde med de konkurrenter, man tidligere har væbnet sig mod, kræver både mod, et forandret mindset samt troen på, at det er i kvaliteten af den samlede service, som leveres - og ikke i salget af egne produkter - at potentialerne ligger.

– Det kræver, at man går imod sin intuition som grossist, for pludselig skal man – for hverken at begrænse sig selv eller kunden – ikke kun sælge sine egne varer, men også købe ind af andres, forklarer Hugo Dorph som eksempel på skiftet fra ikke at tænke som en grossistvirksomhed, men som en moderne sourcing- og servicevirksomhed. 

Forretningsmodellen kan for traditionelle grossister fremstå ulogisk, men for at opnå succes i den fremherskende digitalisering inden for byggeriet skal man tage udgangspunkt i kundens perspektiv, fordi det indirekte vil styrke virksomheden.

– Man skal skabe en nem vej for kunden. Senere hen kan man så tilbyde noget, der er mere kompliceret, siger Hugo Dorph, der vurderer, at det først er nu, at markedet er modent til den totale digitale transformation, bl.a. fordi indførelsen af BIM (Building Information Modeling) har været med til at anskueliggøre værdien i digitalt byggeri, som ellers tidligere var umulig at vurdere for mange. 

Digitaliseringen skal være på top 3

På trods af potentialet er der stadig mange i byggeriet generelt og i grossistbranchen specifikt, som endnu ikke satser på den nyeste teknologi og nye samarbejder. Det skyldes ifølge Dorph, at man på tværs af alle fag lukker sig om sig selv, hvilket er en barriere for at skabe vækst – for skal man overleve som grossist, skal man fra ledelsens side tage digitaliseringen alvorligt og handle på dens præmisser. 

– Det starter på ledelsesgangen, hvor lederne skal have det nødvendige mindset; dvs. både kunne se produktivitetsmulighederne og de strategiske elementer i at arbejde digitalt og i nye samarbejder. Digitalisering skal være på top 3 over virksomhedens styrker. Ellers er man udfordret.

Magtfordelingen ændrer sig

Ifølge Dorph kan det uundgåelige indtog af digitalt byggeri i den etablerede byggebranche betyde, at der bliver vendt op og ned på magtfordelingen, som den ser ud i dag.

Han mener, de digitale virksomheder kommer til at overleve, mens resten vil sakke bagud.

– Lige om et øjeblik kommer det ikke til at handle om, hvilket led man er i byggeriet, og om man er stor eller lille. Det kommer til at handle om, hvorvidt man arbejder digitalt, og om man er villig til at samarbejde.

– Det største problem er, hvis man lukker sig om sig selv og prøver at holde både sine kunder og underleverandører lidt på afstand for at optimere sine egne processer. For fremover vil tætheden af samarbejdet øges, og der vil komme nye aktører ind, som tænker i modulbyggeri og robotfremstilling og skaber nogle stærke konstellationer. Vi skal hele tiden forædle det, vi gør, ved at forstå, hvad kunden gør. Og så udfordre det og vise, hvordan kunden kan spare tid og penge ved at få hjælp fra os, slutter Dorph. 

Kilde: Molio / Digitalt Barometer

Tilmeld nyhedsmail